La nouvelle année est une période propice à la réflexion, à la remise à zéro et à la prise de résolutions.
En 2026, avec tant d'incertitudes dans l'économie et le comportement des voyageurs, c'est aussi le moment idéal pour dire adieu à des habitudes tarifaires dépassées. En particulier celles qui sapent discrètement vos résultats.
RoomPriceGenie travaille avec des milliers de propriétaires d'hôtels indépendants, de directeurs généraux et de gestionnaires de revenus dans le monde entier, et voici cinq habitudes que nombre d'entre eux ont l'intention d'abandonner pour de bon.
1. Une vision en tunnel : Se concentrer uniquement sur les prix
Le problème : Il est important de fixer le bon prix, mais la gestion intelligente des revenus de l'hôtel ne se limite pas à la fixation des prix. Il s'agit également de gérer la disponibilité. Si vous vous contentez d'ajuster les tarifs, vous passez probablement à côté d'autres opportunités de revenus.
Exemple : Votre hôtel affiche généralement complet le samedi et vous augmentez donc toujours vos tarifs. Mais vous faites souvent le plein de séjours d'une nuit le samedi et vous vous retrouvez avec beaucoup de chambres vides le vendredi et le dimanche. Il est donc difficile de respecter votre budget.
La meilleure habitude : Équilibrer la tarification dynamique avec des contrôles intelligents de la disponibilité. Lorsque la demande est forte, imposez une durée minimale de séjour au lieu d'appliquer les tarifs les plus élevés. Adoucissez l'affaire en accordant de petites réductions pour les séjours prolongés. Cela vous aidera à capter des séjours plus longs, à augmenter le taux d'occupation pendant les nuits intermédiaires et à gagner plus d'argent.
En savoir plus : Guide des stratégies de tarification des hôtels
2. La procrastination : Adapter les taux trop tard
Le problème : Dans un hôtel très fréquenté, la tarification peut facilement échapper à votre attention. Mais si vous attendez trop longtemps pour réagir à l'évolution de la demande, vous ratez l'occasion d'optimiser vos revenus.
Exemple : Un événement majeur est annoncé dans votre ville. Les concurrents augmentent rapidement leurs tarifs, mais vous vous concentrez sur les opérations et ne percevez la hausse de la demande que lorsqu'il est trop tard. Vos chambres sont déjà réservées, mais à des prix bien inférieurs à la valeur du marché.
La meilleure habitude : Gardez une longueur d'avance en révisant vos prévisions chaque semaine, en surveillant de près le rythme des réservations et en agissant rapidement pour ajuster les tarifs. Mieux encore, laissez une solution de gestion des revenus automatiser tout cela pour vous, même lorsque vous n'êtes pas en service.
Pour en savoir plus : Guide de la prévision simplifiée
3. Impulsivité : L'actualisation inutile
Le problème : Les décisions manuelles en matière de tarification peuvent être émotionnelles. Lorsque les réservations ralentissent, la réaction spontanée est de paniquer et de réduire les tarifs. Or, les remises constantes ne font pas que diminuer votre tarif journalier moyen, elles apprennent aussi aux clients à attendre les bonnes affaires.
Exemple : Inquiet de la semaine inhabituellement calme qui s'annonce, vous optez pour une promotion de l'OTA, offrant une forte réduction pour tenter de remplir les chambres. Mais la demande n'était pas le problème - les réservations arrivaient simplement plus tard que d'habitude. Aujourd'hui, vous êtes complet, mais à des tarifs inutilement bas (et avec des frais de commission élevés).
La meilleure habitude : Proposez des réductions de manière délibérée, et non par défaut. Utilisez des barrières tarifaires pour récompenser certains comportements de réservation, comme les réservations anticipées, les séjours plus longs ou les arrivées en fin de journée. Gardez vos meilleurs tarifs publics et réservez vos meilleures offres pour le moment où vous en aurez vraiment besoin.
En savoir plus : Remises stratégiques pour les hôtels indépendants
4. Réactivité : Chasser les prix des concurrents
Le problème : Il est important de garder un œil sur les concurrents, mais s'aligner sur leurs tarifs (ou toujours essayer de les battre) sans tenir compte du contexte est une vision à court terme. Ils peuvent avoir des objectifs, des disponibilités ou des activités différents. Il se peut aussi qu'ils s'alignent sur les tarifs d'un autre sans stratégie claire, ce qui peut rapidement dégénérer en guerre des prix.
Exemple : Un hôtel voisin baisse soudainement ses tarifs. Vous lui emboîtez le pas, craignant qu'il ne sache quelque chose que vous ignorez. Mais l'hôtel a dû faire face à une annulation de groupe de dernière minute, alors que vos réservations étaient en bonne voie. Vous venez de perdre du chiffre d'affaires sans raison.
La meilleure habitude : Utilisez les prix des concurrents comme un guide et non comme un modèle. Concentrez-vous sur vos propres prévisions, les tendances de la demande et vos objectifs en matière de recettes. Une bonne solution de gestion des revenus vous aidera à rester compétitif tout en étant confiant dans votre propre stratégie.
Pour en savoir plus : Comment fixer des prix de chambres qui battent la concurrence
5. Les devinettes : Mauvaise évaluation des groupes
Le problème : Les groupes peuvent être très utiles pour remplir les chambres, surtout en basse saison. Mais si vous proposez de fortes réductions sans tenir compte de la demande, de la disponibilité ou du potentiel de revenus, vous risquez de sacrifier des réservations de plus grande valeur.
Exemple : Désireux de faire des affaires, vous acceptez une réservation de groupe à un prix très réduit pendant un week-end de vacances. Lorsque la demande augmente par la suite, vous vous retrouvez avec des chambres sous-évaluées qui auraient pu être vendues à un tarif beaucoup plus élevé.
La meilleure habitude : Comparez toujours la valeur du groupe aux recettes transitoires attendues en utilisant une analyse de déplacement (y compris les dépenses de F&B et les dépenses auxiliaires). Un système de gestion des revenus doté d'un outil de tarification de groupe peut vous aider à prendre la bonne décision.
En savoir plus : 7 façons pour les hôtels de capter une clientèle de groupe rentable
S'engager à être un meilleur hôtel Revenue Manager en 2026
Il est difficile de se défaire des vieilles habitudes, surtout quand on manque de temps et que l'on a plusieurs casquettes. Mais la bonne nouvelle, c'est qu'il existe de l'aide. Avec la bonne solution de gestion des revenus hôteliers, vous pouvez.. :
- Automatiser les contrôles de disponibilité comme la durée minimale de séjour
- Réagir rapidement à l'évolution de la demande
- Savoir quand maintenir les taux ou les escompter stratégiquement
- Suivre les prix des concurrents sans les copier aveuglément
- Fixer le prix des réservations de groupe en fonction de la valeur totale et du coût d'opportunité
Que 2026 soit l'année où vous direz adieu aux mauvaises habitudes de tarification et bonjour à l'augmentation des recettes.
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