Si vous préférez jouer la carte de la sécurité, vous pouvez prendre le groupe. Si vous êtes plus enclin à prendre des risques, vous pouvez attendre une opportunité plus lucrative.
Mais dans le monde d'aujourd'hui, régi par les données, les décisions en matière de revenus ne devraient pas être prises à l'instinct. Les enjeux sont trop importants, qu'il s'agisse d'un hôtel indépendant, d'un groupe multi-property ou d'une chaîne de restaurants. franchise property.
Examinons de plus près comment évaluer l'activité des groupes par rapport à celle des personnes de passage, afin de tirer le meilleur parti de chaque décision de réservation.
L'union fait la force : Les avantages des réservations de groupe
Tout d'abord, les avantages de l'entreprise collective :
- Revenu garanti. Les groupes réservent à l'avance, ce qui vous permet de prévoir le taux d'occupation et d'avoir une base solide sur laquelle vous pouvez vous appuyer pour obtenir des contrats mieux cotés.
- Demande en heures creuses. Les groupes d'entreprises réservent souvent en basse saison et en milieu de semaine, ce qui permet d'occuper les nuits difficiles à vendre.
- Davantage de recettes accessoires. Les groupes dépensent pour des services qui ne sont généralement pas utilisés par les personnes de passage, comme les espaces de réunion, les événements et les repas de groupe.
- Efficacité opérationnelle. Avec des heures d'arrivée, des plans de repas et des horaires fixes, les groupes facilitent la planification et le bon déroulement des opérations.
- Réduction des coûts de distribution. Les groupes sont généralement réservés directement, ce qui signifie moins de dépendance à l'égard des OTA et moins de commissions à payer.
La liberté de s'adapter : les avantages du commerce itinérant
Voyons maintenant ce qui fait la valeur des entreprises de passage.
- Augmentation de l'ADR. Les clients de passage paient souvent plus cher pour les chambres, en particulier pendant les périodes de forte demande.
- Une plus grande flexibilité. Vous pouvez ajuster les tarifs et la disponibilité de manière dynamique, en fonction de ce qui se passe sur le marché.
- Plus de contrôle. Grâce à l'activité transitoire, vous pouvez affiner votre combinaison de segments et choisir les canaux les plus rentables.
- Dépenses accessoires. Les clients de loisirs font souvent des folies en achetant des soins de spa, des surclassements, le service d'étage, etc.
- Réservations de grande valeur. Vous avez plus de liberté pour donner la priorité aux VIP, aux clients fidèles et aux séjours de dernière minute à tarif élevé.
Alors, qu'est-ce qui est le mieux : les groupes ou les personnes de passage ?
Cela dépend. Les réservations de groupe sont synonymes de stabilité, d'efficacité opérationnelle et de recettes totales élevées. Les réservations de passage, quant à elles, offrent une flexibilité tarifaire et un bénéfice plus élevé par chambre. La plupart des hôtels obtiennent de meilleurs résultats avec un mélange sain des deux.
Mais chaque groupe est différent, tout comme l'entreprise éphémère qu'il pourrait déplacer. Chaque opportunité doit être évaluée avec soin.
La bonne décision dépend des conditions du marché, de la saisonnalité et du positionnement de l'hôtel. C'est là qu'une analyse intelligente entre en jeu.
Comment décider : Groupe ou transitoire ?
Lorsque vous décidez d'accepter un groupe ou d'attendre une demande transitoire, posez la question :
- Quel type d'hôtel êtes-vous ? Si vous êtes proche d'un centre de congrès ou si vous disposez d'un grand nombre d'espaces de réunion, les groupes représentent probablement une part importante de votre offre globale.
- Quelles sont les dates de séjour ? L'arrivée, le départ et la durée du séjour du groupe correspondent-ils aux tendances de la demande, ou vous laissera-t-il avec des lacunes les soirs d'accalmie ?
- Quelle est la date de réservation ? Plus le délai est long, plus il est possible de remplir les chambres avec des clients de passage mieux notés.
- Quelle est la valeur totale du groupe ? Prenez en compte le nombre de nuitées et de chambres, mais aussi les recettes accessoires et les coûts supplémentaires tels que la main d'œuvre ou les commissions.
- Quel est le coût du déplacement ? Si vous acceptez le groupe, quelles recettes pourriez-vous perdre de la part des clients de passage (ou d'un autre groupe) ? Pour plus de détails, voir "Analyse du déplacement des recettes" ci-dessous.
- Quelles sont les conditions du contrat ? Y a-t-il un nombre minimum de chambres à réserver ? Le groupe peut-il réduire son bloc sans pénalité ? S'agit-il d'un client régulier qui mérite d'être satisfait ?
- Comment cela affectera-t-il les opérations ? Votre équipe peut-elle y faire face sans stress supplémentaire ? Cela vous obligera-t-il à refuser des clients fidèles, des VIP ou des réservations de grande valeur ?
Un des prévisions de la demande précises et actualisées apportera des réponses à bon nombre de ces questions. Si la demande transitoire semble faible, un groupe garanti à un taux équitable pourrait être le pari le plus sûr. En revanche, si la demande est forte, il peut s'avérer payant d'attendre.
Adopter une approche fondée sur les données : Analyse du déplacement des recettes
Une analyse de déplacement des recettes aide les hôtels à déterminer si l'acceptation d'un groupe risque d'évincer des clients de passage plus rentables. Elle compare les recettes prévues pour le groupe à celles que le property pourrait tirer des réservations de passage aux mêmes dates.
Facteurs clés d'une analyse de déplacement :
- Historique des réservations et des séjours
- Prévisions d'occupation et de taux
- Tendances de la demande du marché
- Rythme de réservation actuel
- Dates et durée du séjour
- Fenêtre de réservation
- Risque de ne pas vendre les chambres si vous dites non au groupe
Si le groupe apporte une valeur totale supérieure, cela en vaut probablement la peine. Si ce n'est pas le cas, il vaut peut-être mieux attendre.
Mais attendez, voulez-vous vraiment dire non à une chose sûre ?
Avant de refuser un groupe, posez-vous la question suivante : pourriez-vous plutôt augmenter la valeur du groupe ?
Vous pouvez négocier un taux plus élevé. Ou demander une garantie de dépenses pour les repas ou les événements. Vous pouvez également proposer d'autres dates lorsque la demande est moins forte.
"À certains égards, la tarification de groupe devrait être à l'opposé de la tarification de passage", déclare le directeur général de l'Agence européenne pour la sécurité et la santé au travail. Harley AraujoRoomPriceGenie's Global Franchises & Group Development Director. "Plus un groupe a besoin de chambres et plus son séjour est long, plus l'hôtel peut être amené à facturer des frais supplémentaires parce qu'il occupe une grande partie de l'inventaire.
Il ajoute : "Lorsque j'étais gestionnaire de revenus, j'essayais de ne jamais refuser un groupe. S'il supplantait les revenus des personnes de passage, je lui appliquais simplement un prix plus élevé, parfois même supérieur au tarif public des personnes de passage."
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Les décisions de groupe intelligentes commencent par des données
La gestion des revenus des groupes peut faire une grande différence dans la rentabilité de votre hôtel. Mais la clé est de fonder vos décisions sur des données réelles, et non sur des suppositions.
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