Qu'il s'agisse d'un hôtel de charme, d'un complexe d'appartements ou d'une auberge de campagne, le secret pour tirer le meilleur parti de la haute saison n'est pas seulement de pratiquer des tarifs plus élevés. Il s'agit de bien choisir le moment, de bien cibler les clients et d'utiliser la bonne technologie.
Dans notre récent webinaire “Préparez-vous pour la haute saison : 3 ½ stratégies pour augmenter vos revenus cet été,”Natalie Reiter et Leslie Hoy, expertes en gestion des revenus, ont partagé des conseils pratiques pour vous aider à faire de cette haute saison la plus rentable. Voici un aperçu des stratégies essentielles qu'elles recommandent.
1. Commencez plus tôt que vous ne le pensez
“Selon Natalie Reiter, directrice de Revenue Management Success chez RoomPriceGenie, ”l'une des plus grandes occasions manquées est d'attendre trop longtemps avant de commencer à planifier la haute saison“.”
Les fenêtres de réservation sont plus courtes, mais que ne signifie pas que votre planification doit l'être. En fait, la réduction des délais d'exécution rend encore plus importante l'anticipation de la demande.
Ce qu'il faut faire :
- Examinez les schémas de ramassage de l'année dernière et comparez-les à ceux de cette année.
- Identifier à l'avance les périodes de compression (vacances, événements locaux, longs week-ends).
- Commencer à appliquer des restrictions de chargement et des taux plus élevés, le cas échéant, bien à l'avance.
Comme le dit Natalie, “n'attendez pas d'être en rupture de stock pour augmenter vos tarifs. Prenez de l'avance sur le ramassage”.”
2. Contrôler les stocks, pas seulement les prix
Les taux ne sont qu'un levier. Si vous voulez augmenter RevPAR pendant la haute saison, comment la vente de vos chambres est aussi importante que ce que vous facturez.
Contrôles des stocks à envisager :
- Durée minimale du séjour (MinLOS) : Exige des clients qu'ils restent un nombre déterminé de nuits. Cela permet d'éviter les réservations d'une nuit qui bloquent les séjours plus longs et plus rentables.
- Fermé à l'arrivée (CTA) : Empêche les clients de commencer leur séjour à des dates spécifiques. Par exemple, si le samedi se remplit toujours rapidement, vous pouvez le fermer aux arrivées et repousser les réservations au vendredi, ce qui permet d'allonger la durée du séjour.
- Fermé au départ : Empêche les clients de partir certains jours de forte demande, les encourageant ainsi à prolonger leur séjour. C'est la solution idéale si vous souhaitez éviter le turnover aux dates de pointe.
“Le MinLOS est l'un des outils les plus puissants dans la boîte à outils d'un gestionnaire de revenus”, déclare Leslie Hoy, Sales & Revenue Manager Amérique du Nord à RoomPriceGenie. “Surtout lorsqu'il est utilisé stratégiquement autour de dates très demandées.”
3. Utiliser les données pour diriger la stratégie
L'approche fondée sur l'intuition aurait pu fonctionner il y a une dizaine d'années. Aujourd'hui, les données sont votre atout.
Examinez ces points de données :
- Taux de réservation d'une année sur l'autre
- Tendances de l'occupation du marché
- Reprise des canaux OTA et directs
- Calendriers d'événements et compression des réservations
Des solutions telles que RoomPriceGenie permettent d'automatiser cette analyse et d'optimiser votre tarification 24 heures sur 24, 7 jours sur 7. Cela signifie que vous ne vous contentez pas de réagir à la demande, mais que vous l'anticipez.
“Il ne s'agit pas de changer les prix toutes les heures”, explique Natalie. “Il s'agit de réagir intelligemment à ce que les données vous disent”.”
½. Mettez votre équipe au courant
C'est une demi-stratégie parce qu'elle fonctionne lorsqu'elle est associée à tout le reste. Mais c'est important.
Même la meilleure stratégie de tarification n'ira pas loin si votre équipe ne comprend pas le “pourquoi” de cette stratégie. Comme l'a dit Natalie lors du webinaire, l'une des meilleures façons de transformer les données en résultats est d'associer les connaissances à l'expérience opérationnelle, et cela commence par vos collaborateurs.
Assurez-vous que votre réception, votre équipe de marketing et votre personnel d'exploitation sont en phase :
- Informez-les de l'arrivée des périodes de pointe.
- Expliquer pourquoi des restrictions telles que MinLOS ou CTA sont en place.
- Donnez-leur les moyens de répondre en toute confiance aux questions des clients sur la tarification.
Lorsque l'ensemble de l'équipe comprend non seulement ce qui se passe, mais aussi ce qui est en train de se passer. pourquoi, Il est donc plus facile d'offrir une expérience aux clients et de rester cohérent dans l'exécution.
Tirer le meilleur parti du moment présent
La haute saison peut faire ou défaire vos performances annuelles. Avec une planification, des contrôles et une automatisation appropriés, vous pouvez fixer vos prix en toute confiance, générer des séjours de plus grande valeur et aborder l'intersaison avec dynamisme.
Comme l'a dit Leslie lors du webinaire, “vous n'êtes pas obligé de tout faire manuellement. Des outils existent pour vous aider à vous concentrer davantage sur la stratégie et moins sur les feuilles de calcul.”
Regardez le webinaire “Get Ready for Peak Season : 3 ½ Strategies to Capture More Revenue This Summer” (Préparez-vous pour la haute saison : 3 ½ stratégies pour augmenter votre chiffre d'affaires cet été) pour en savoir plus sur ces stratégies.
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